اگر از هر فردی ملاک و معیار قضاوت کردنش را بپرسید، می گوید براساس شواهد و منطق قضاوت می کنم اما سوالی که پیش می آید اینجاست که پس چرا در مورد یک موضوع ثابت قضاوت های مختلفی وجود دارد؟

از موضوعات مهم که در متقاعدسازی می تواند به ما کمک کند تا بهتر و سریع تر دیگران را متقاعد کنیم و مسیر تصمیم گیری آنها را تغییر دهیم، شناخت روند قضاوت کردن است.

ابتدا مثال ساده ای را مرور می کنیم:

بنظرتان کدام اسب رنگ تیره تری دارد؟

وقتی در نگاه اول به اسب ها نگاه می کنیم، اسب سمت راست تیره تر از است سمت چپ است، اما وقتی تصویر زمینه را حذف می کنیم، به شکل زیر می رسیم.

همانطور که مشاهده کردید هر دو اسب یک رنگ هستند اما مغز ما توان شناخت را در تصویر اول نداشت، مغز ما بر اساس مقایسه به وضعیتی که وجود داشت تصمیم گیری کرد. با توجه به این مثال به سراغ اصل  مهم نسبیت می رویم:

انسانها وقتی می خواهند در مورد چیزی صحبت کنند به صورت مجرد به آن نمی نگرند، بلکه تفاوت آنرا با سایر موارد مشابه مقایسه می کنند.

این یعنی زمانی که موضوعی را مورد قضاوت قرار می دهیم، آنرا با چیز دیگری مقایسه می کنیم، وقتی می گویم من بلند قد هستم، این بلند قدی من در مقایسه با افرادی است که هر روز با آنها سروکار دارم، حال اگر در جمع افرادی باشم که قد بسیار بلندی دارند، آنوقت من فردی کوتاه قد خواهم بود. وقتی می گوییم فردی ثروتمند یا فقیر است، او را با اطرافیانش مقایسه کرده ایم.

این نحوه تصمیم گیری ما در همه موارد به همین صورت است و ذهن ما توانایی تفکر به موضوعی به صورت مجرد را ندارد و نظر و قضاوت ما انسان ها براساس برداشت ماست نه واقعیت، اینجاست که می گویند انسان ها احساسی تصمیم میگیرند و با منطق توجیه می کنند.

آزمایش ساده ای برای اینکار وجود دارد تا بفهمید ذهن ما چقدر احساسی و بر مبنای مقایسه رفتار می کند.

سه ظرف آب تهیه کنید، در یکی آب سرد، در یکی آب معمولی و در دیگری آب گرم بریزید. یکی از دست ها را در آب سرد و دیگری را در آب گرم فرو کنید و زمانی نگهدارید. سپس هر دو دستتان را در آب معمولی ببرید. چه حس می کنید؟ دستی که در آب گرم بوده این آب را سرد احساس می کند و دستی که در آب سرد بوده این آب را گرم حس می کند.

♦ پیشنهاد میکنم این مطلب را مطالعه نمایید: نظریه متقاعدسازی دقیقاً بدنبال چیست؟

کاربرد این اصل در متقاعدسازی و کسب و کار

زمانی که فردی تصمیم به خرید دارد، معمولاً به سه طریق بدنبال محصول یا خدمات مطلوبش می گردد و با سه گزینه مقایسه را انجام میدهد

۱- مقایسه با ایده آل

قبل از خرید ایده آل هایی را در ذهنمان مجسم می کنیم و بدنبال آنها می گردیم، مثلا در زمان خرید خانه می خواهیم آشپزخانه شبیه خانه پسردایی باشد، اتاقها شبیه خانه پدری باشد و سرویس خمام و دستشویی شبیه خانه بردارمان. این ایده آل ها باعث می شود براحتی نتوانیم تصمیم گیری کنیم و اگر فروشنده ای این ایده آل ها را بخوبی بشناسد، سریع تر می تواند محصولی را معرفی کند که به این ایده آل ها نزدیک باشد.

این مطلب را بخوانید: اصل اثبات اجتماعی در متقاعدسازی (Social Proof)

۲- مقایسه با اطلاعات در درسترس

چند وقت پیش در یک کفش فروشی بدنبال خرید کفش بودم، فروشنده ابتدا یک کفش بسیار بی کیفیت به من نشان داد و بعد یک کفش کاملاً معمولی و با کیفیتی کمتر از حد متوسط برای من آورد و مدعی شد این یک کفش باکفیت است. متاسفانه بخاطر مقایسه ای که اینجا برای من انجام شد من هم همین برداشت را کردم و کفش را خریدم، کفشی که فقط چند ماه مهمان من بود.

در خرید می توان با این مقایسه ها به مشتری کمک کرد سریع تر انتخاب کند. در این زمینه دو حالت دارد، یکی ارائه محصولی با کیفیت پایین تر برای ترغیب مشتری به خرید محصول با کیفیت و یکی دیگر ارائه محصولی بسیار گران برای ترغیب مشتری به خرید محصولات گران قیمت.

این مطلب را هم بخوانید: چگونه برای متقاعد کردن دیگران ریسک را از بین ببریم؟

۳- مقایسه با افراد هم رده

ما انسان ها دوست داریم مدام خودمان را با دیگران مقایسه کنیم و اصلاً دوست نداریم از همکارمان و افرادی که هم طراز ما هستند کم بیاوریم، لذا خیلی از اوقات ملاک خرید ما می شود دیگران. معمولاً یکی از دلایل نارضایتی از زندگی در برخی از افراد هم همین موضوع است. باز اینجا تاکید می کنم، فروشنده حرفه ای باید بتواند نیازهای مشتری را بفهمد و این موضوع جز با پرسیدن صحیح سوال اتفاق نمی افتد.

در صورتی که مایل هستید اصول و تکنیک های بیشتری را بصورت کامل بدانید، پیشنهاد می کنم در دوره مجازی هنر متقاعدسازی درفروش و مذاکره شرکت کنید.