موفقیت سازمان ریر برای الهام بخشیدن به مردم در سی کشور، نشان می دهد که چیزی عالمگیر در اینجا دخالت دارد. تحقیقات جیمز مارچ استاد علوم سیاسی در دانشگاه استنفورد این را تأیید می کند. مارچ می گوید موقعی که مردم انتخاب می کنند، معمولا به دو مدل اصلی تصمیم گیری اعتماد می کنند:

مدل عواقب و مدل هویت

مدل عواقب در تصمیم گیری

مدل عواقب مدل عواقب برای دانشجویان علم اقتصاد آشنا است. این مدل فرض می کند زمانی که ما باید تصمیمی بگیریم، هزینه ها و فواید انتخابهایمان را سبک سنگین می کنیم و انتخابی را می کنیم که بیشترین رضایت ما را به ارمغان بیاورد. این یک دیدگاه منطقی و تحلیلی است و مطمئناً با شما هم این دیدگاه را قبول دارید.

مدل هویت در تصمیم گیری

اما در مدل هویت، ما موقع تصمیم گیری ابتدا از خودمان سه سؤال را می پرسیم:

• من کی هستم؟
• این چگونه موقعیتی است؟
• کسی مثل من در این موقعیت چه می کند؟

اگر دقت کرده باشید، در این مدل، دیگر صحبتی از سود و هزینه نیست!

با توجه به مدل هویت، می توان شیوه رای دادن بیشتر مردم را توضیح می دهد، که با تصویر ما از یک رای دهنده علاقه مند به خود و علاقه مند به منافعش، مغایرت دارد.

این مطلب، در زمره مطالب پربازدید سایت است، دوست داشتی تو هم بخون: پوکرفیس چیست و چه کاربردی در مذاکره دارد؟

با توجه به این مدل، روشن می شود چرا یک مکانیک خودرو علیه سیاستمداری رأی می دهد که ممکن است به او بیمه درمانی بدهد، و یا این که چرا یک میلیونر کارخانه دار علیه سیاستمداری رأی می دهد که ممکن است مالیاتهای او را کمتر کند.

در کل، هنگامی که ما از واژه هویت استفاده می کنیم، درباره نوعی صفت تغییر ناپذیر صحبت می کنیم، مثل هویت نژادی، قومی، با منطقه ای.

اما این کاربرد نسبتاً کوچک این کلمه است. ما با یک هویت متولد می شویم و در طول زندگیمان هویت های جدیدی پیدا می کنیم. آرزو می کنیم که مادر یا پدری خوب، یک مسیحی یا مسلمان با ایمان، شهروندانی وطن پرست، و غیره باشیم.

یا یک هویت شغلی را در نظر بگیرید، مثلا «دانشمنده بودن.» واضح است که شما دانشمند متولد نمی شوید. این هویتی است که به دنبال آن هستید، همانی که دیگران مثلا استادان و مربیان شما آگاهانه در وجودتان پرورش داده اند.

همچنان که در آن هویت رشد و تکامل حاصل می کنید، این به طور روزافزونی به بخش مهم تصویر ذهنیتان از خود در می آید و آن نوع تصمیم گیری را تحریک می کند که مارچ توصیف می کند.

به طور مثال، تصور کنید شما به عنوان یک استاد علوم که شیمی درس می دهد، و فرصتی سوداور دارید تا در تحقیق سمی بودن یک داروی تازه برای یک شرکت دارویی بزرگ سمت مشاور را داشته باشید. از دیدگاه عواقب و نتایج، تصمیم برای پذیرفتن شغل احتیاجی به فکر کردن ندارد. این شغل می تواند خیلی بیشتر از حقوق دانشگاهی تان به شما پول پرداخت کند. اما از دیدگاه هویت، تصمیم برای قبول شغل خیلی قطعی نیست.

شما از خودتان می پرسید، چه اشکالاتی ممکن است پیش بیاید، برای راضی کردن مدیران شرکت باید چه سازش هایی را انجام بدهم؟ و از خودتان می پرسید: « دانشمندی مانند من در این موقعیت چه می کند و چه تصمیمی می گیرد؟»

با توجه به اینکه هویت در تصمیم گیری مردم نقش اساسی دارد، هرگونه تلاش برای تغییر، که به هویت فرد بی حرمتی می کند، محکوم به شکست است.

لذا اگر می خواهید تاثیر گذار باشید باید از خودتان بپرسید که چگونه می توانید تغییراتتان را به یک موضوع هویت و نه موضوع عواقب بدل کنید.

دوستانی که کار مذاکره می کنند، باید به این موضوع دقت کنند و متوجه بشوند که هویتی که برای طرف مقابل مهم است،چیست و چگونه باید به آن توجه کنند.

منبع: کتاب کلید را بزن، نوشته چیپ و دن هیث