لزوم فهرست کردن موضوعات پیش از مذاکره

اگر موضوعات مهم برای مذاکره را لیست نکنید و در مورد آنها تمرکز نداشته باشید ممکن است امتیازهایی را از دست بدهید که شما را پشیمان کند، مانند مذاکره استیو جابز و دیزنی ….

از موضوعات مهم که در زیر مجموعه برنامه ریزی در مذاکره به آن اشاره می شود، لیست کردن یا تهیه فهرست مواردی است که باید در مذاکره در خصوص آنها صحبت کنیم.

قبلا در خصوص اهمیت برنامه ریزی قبل از مذاکره صحبت کرده ایم، ما برنامه ریزی می کنیم تا بتوانیم با تسلط بهتر و بیشتری بر سر میز مذاکره حاضر شویم و حتی اگر مذاکره بر خلاف مسیر برنامه ریزی ما پیش برود، باز فردی که برنامه ریزی می کند، تسلط بیشتری بر فرایند مذاکره خواهد داشت. علاوه بر این در یک برنامه ریزی خوب، پلن های مختلفی تهیه می شود که می تواند به ما در مسیرها و موضوعات مختلف مذاکره کمک کند.

♦ پیشنهاد میکنم این مطلب را مطالعه نمایید: نقطه ترک مذاکره را بشناسید

از موضوعات و مباحث مهم در برنامه ریزی مذاکره، لیست کردن موضوعات و مباحث اصلی مذاکره است. این موضوع آنقدر اهمیت دارد که خیلی از مذاکره کننده های حرفه ای، پیش از مذاکره، برای خودشان چک لیست موضوعات تهیه می کنند تا موضوعی از قلم نیافتد.

این موضوع و این مسئله گاهاً آنقدر پیش پا افتاده و ساده بنظر می رسد که بسیاری از مذاکره کننده ها احساس می کنند نیازی به این کار نیست و می توانند با محفوظات ذهنی خودشان مذاکره را شروع کرده و به نتیجه مطلوب دست پیدا کنند.

اما مسئله مهم این است که خیلی از اشتباه هایی که در مذاکره ها رخ می دهد و خیلی از امتیازهایی که بدون دلیل می دهیم، به همین خاطر است که فهرست مسائل را از پیش تهیه نکرده ایم.

بدیهی است که در طول مذاکره، بخصوص مذاکره های طولانی، ممکن است بخشی از مطالب و موضوعاتی که باید در خصوص آن صحبت کنیم را فراموش کنیم و تنها راه پیشگیری، تهیه لیستی از مواردی است که باید در مورد آنها صحبت کنیم.

♦ پیشنهاد میکنم این مطلب را مطالعه نمایید: اهمیت برنامه ریزی پیش از مذاکره

مذاکره استیو جابز با والت دیزنی

شاید شما هم داستان مذاکره استیو جابز با والت دیزنی را بر سر فروش پیکسار شنیده باشید، مذاکره سختی که گفته می شود چند روز به طول انجامیده و وکلا دو طرف بر سر توافق برای سهم و درصد سود بحث کرده اند.

گفته می شود استیوجابز تاکید زیادی بر سهم خاصی داشته و در روز آخر تیم والت دیزنی با این موضوع موافق می کند اما در کنارش به استیوجابز می گویند: “این امتیاز را شما گرفتی اما والت دیزنی هم در قبالش این امتیاز را داشته باشد که سود حاصل از فروش شخصیت های کارتونی را کامل داشته باشد.”

درگیری ذهنی استیوجابز در سر درصد و اینکه او این موضوع را اصلاً در فهرست صحبتهایش نداشته ، باعث میشود براحتی این امتیاز را به والت دیزنی بدهد.

گفته میشود فروش عروسک های شخصیت های کارتونی پیکسار مثل شرک و … از کل این سهام ها بیشتر بوده است.

ما گاهاً در مذاکره آنقدر بر سر یک موضوع اصرار داریم که از جنبه های دیگر مذاکره و امتیازها غافل می شویم.