اصول و فنون مذاکره

سندروم کیک ثابت در مذاکره

 

از تعابیری که در مذاکره به کار برده می شود، کیک مذاکره است. گفته می شود آنچه قرار است در مذاکره به عنوان امتیاز بین طرفین رد و بدل شود را می توان به یک کیک تشبیه کرد. در اولین برداشت، این مفهوم به ذهن می رسد که حجم کیک ثابت است و لذا باید تلاش کرد سهم بیشتری از کیک را نصیب خودمان بکنیم یا اگر بخواهیم منصفانه نگاه کنیم، نهایتاً به هر یک از طرفین مذاکره، نیمی از کیک برسد.

این موضوع با عنوان سندروم کیک ثابت توسط گرین هالف معرفی شد، یعنی اعتقادی که می گوید، در تمام مذاکره ها هر امتیازی طرف مقابل بدست بیاورد، همانقدر من ضرر کرده ام.

کارشناسان مذاکره پیشنهاد می کنند بجای نزدیک شدن به مذاکره رقابتی با حاصل جمع صفر (یکی برنده مذاکره و دیگری بازنده) مذاکره کننده ها باید سعی کنند در یک طرف میز بنشینند و  در برابر مسئله یا چالش پیش رو، به دنبال راهکارهای حل مسئله بگردند یا به اصطلاح باهم متحد شوند.

فردی را تصور کنید که شرکت بزرگ و قدرتمندی دارد، او همواره تلاش می کند در مذاکره هایش با پیمانکاران، قرارداد را با کمترین حد ممکن منعقد کند و برای اینکار سعی می کند تا جایی که می تواند تامین کننده های مختلف را بر علیه یکدیگر تحریک کند و با این ترفند به خواسته های حداکثری خود می رسد.

این مدیر به ثابت بودن حجم کیک اعتقاد دارد اما مسئله اینجاست که همان پیمانکارها هم درصدد جبران رفتارهای مدیر هستند و در زمانی که شرکت او با بحران و موقعیت اضطراری روبرو می شود، هیچکدام از پیمانکارها حاضر به همکاری با او نمی شوند.

این رفتارهای تهاجمی در مذاکره برای بیشتر برنده شدن می تواند در مواقعی به ضرر مذاکره کننده تمام شود.

گرین هالف می گوید: با مردم طوری رفتار کن که انگار دوباره لازم خواهد بود با انها مذاکره کنی. معاملات یکبار مصرف به آسانی یافت نمی شوند. واداشتن مردم برای توجه به شما همراه با حسی از اعتماد، دوستی و حسن نیت، به مراتب بهتر از تمایل آنها برای انتقام گرفتن است."

این نکته را هم باید مد نظر قرار بدهید که در برخی از مذاکره ها، وقعاً حجم کیک ثابت است، در این موارد این مذاکره کننده است که باید سعی کند، مسیر مذاکره را به سمتی ببرد که هر دو طرف از منافع کیک مذاکره بهره مند شوند.

البته همانطور که در یکی از مطالب گذشته سایت گفتیم، مذاکره کننده ها باید سعی کنند، مواردی را به موضوعات مذاکره خودشان اضافه کنند تا بتوانند با گزینه های مختلفی مذاکره کنند.

.

من مجتبی شیخ علی هستم، مشاور، مدرس و نویسنده در زمینه ارتباطات، مذاکره و مدیریت کسب وکار ..//.. زندگی و کسب کار ما سراسر ارتباط و مذاکره است و قرار است در این سایت اصول آن را باهم مرور کنیم ..//..

آخرین مطالب

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Close