دو مدل مذاکره | چگونه مذاکره خودمان را باز کنیم؟!

مدل های مذاکره مختلف هستند. مذاکره کننده های حرفه ای سعی می کنند مذاکره خودشان را باز کنند تا بتوانند نتیجه بهتری دریافت کنند. در این مطلب در این خصوص توضیح داده ام.

در مطالب قبلی در خصوص انواع مدل های رایج در مذاکره صحبت کردیم و دراین مطلب تصمیم دارم در خصوص دو مدل دیگر با شما صحبت کنم و اینکه چطور می توانیم مذاکره های خودمان را باز کنیم.

ابتدا اجازه بدهید دو مدل مذاکره را که اینجا مد نظر است را توضیح دهم:

مذاکره با مجموع ثابت

مذاکره ای است که مجموع امتیازهای آن ثابت است، یعنی اگر من امتیازی را بدست بیاورم، مخاطب معادل آن امتیاز را از دست داده است.

بعنوان مثال در یک معامله خرید و فروش، اگر من بر سر ۲۰۰ هزارتومان فروش چانه زنی کنم، به هر میزانی که بتوانم تخفیف بگیرم، به همان میزان، فروشنده از سودش کم شده است.

زمانی که تنها یک گزینه وجود دارد و صحبت ها بر سر همان یک گزینه است، با مذاکره با مجموع ثابت روبرو هستیم.

در این مواقع ناحیه قابل مذاکره (ZOPA) مقداری ثابت است. به عنوان مثال من بیش از ۱۲۰۰ حاضر به پرداخت نیستم و فروشنده هم کمتر از ۱۱۰۰ حاضر به فروش نیست، در این حالت میزان zopa ۱۰۰ هزارتومان است.

مذاکره با مجموع متغیر

در این مذاکره، معمولاً یک گزینه موجود نیست و طرفین می توانند مسیر چانه زنی را بر سر دو یا چند موضوع داشته باشند.

در این حالت ناحیه توافق متغیر است و می توان چند حالت باشد.

بعنوان مثال من حاضر نیستم بیش از ۱۲۰۰ پرداخت کنم اما اگر فروشنده در خصوص زمان پرداخت مهلت بدهد و بصورت چک از محصول را بفروشد، حاضرم برای چک سه ماهه، ۱۳۰۰ پرداخت کنم و فروشنده هم در این حالت کمتر از ۱۱۵۰ حاضر به فروش نیست.

در این حالت علاوه بر zopa قبلی که ۱۰۰ بود، zopa جدید با رقم ۱۵۰ بوجود آمد.

کدام مدل بهتر است؟

توصیه ای که بزرگان مذاکره می کنند این است که مذاکره کننده حرفه ای باید تلاش کند مسیر مذاکره را به سمت مذاکره با مجموع متغیر ببرد. اشتباه خیلی اوقات اینجاست که مذاکره را صرفاً با موضوع پول دیده می شود و با این کار موضوع مذاکره به سمت مذاکره با مجموع ثابت می رود.

این مطلب را هم بخوانید: چگونه کیک مذاکره را بزرگ کنیم؟

برای این کار کافیست موضوعی دیگر خارج از فضای جاری مذاکره را پیدا کنیم یا موضوع را به چند بخش تقسیم کنیم، مثلاً در کنار قیمت، به نحوه پرداخت و مهلت پرداخت و … پرداخت.

در این حالت روند چانه زنی تسهیل می شود و مذاکره کننده توانسته مذاکره خودش را باز کند و در این حالت فرصت دست یافتن به مذاکره برنده-برنده افزایش می یابد.

بعنوان یک مذاکره کننده، تلاش کنید بحث و موضوع مذاکره را بر یک موضوع متمرکز نکنید تا این حس بوجود نیاید که با برد یک نفر، دیگر ببازد.