اصول و فنون مذاکره

دو مدل مذاکره | چگونه مذاکره خودمان را باز کنیم؟!

در مطالب قبلی در خصوص انواع مدل های رایج در مذاکره صحبت کردیم و دراین مطلب تصمیم دارم در خصوص دو مدل دیگر با شما صحبت کنم و اینکه چطور می توانیم مذاکره های خودمان را باز کنیم.

ابتدا اجازه بدهید دو مدل مذاکره را که اینجا مد نظر است را توضیح دهم:

مذاکره با مجموع ثابت:

مذاکره ای است که مجموع امتیازهای آن ثابت است، یعنی اگر من امتیازی را بدست بیاورم، مخاطب معادل آن امتیاز را از دست داده است.

بعنوان مثال در یک معامله خرید و فروش، اگر من بر سر 200 هزارتومان فروش چانه زنی کنم، به هر میزانی که بتوانم تخفیف بگیرم، به همان میزان، فروشنده از سودش کم شده است.

زمانی که تنها یک گزینه وجود دارد و صحبت ها بر سر همان یک گزینه است، با مذاکره با مجموع ثابت روبرو هستیم.

در این مواقع ناحیه قابل مذاکره  (ZOPA) مقداری ثابت است. به عنوان مثال من بیش از 1200 حاضر به پرداخت نیستم و فروشنده هم کمتر از 1100 حاضر به فروش نیست، در این حالت میزان zopa 100 هزارتومان است.

 

مذاکره با مجموع متغیر:

در این مذاکره، معمولاً یک گزینه موجود نیست و طرفین می توانند مسیر چانه زنی را بر سر دو یا چند موضوع داشته باشند.

در این حالت ناحیه توافق متغیر است و می توان چند حالت باشد.

بعنوان مثال من حاضر نیستم بیش از 1200 پرداخت کنم اما اگر فروشنده در خصوص زمان پرداخت مهلت بدهد و بصورت چک از محصول را بفروشد، حاضرم برای چک سه ماهه، 1300 پرداخت کنم و فروشنده هم در این حالت کمتر از 1150 حاضر به فروش نیست.

در این حالت علاوه بر zopa قبلی که 100 بود، zopa جدید با رقم 150 بوجود آمد.

باز کردن مذاکره

کدام مدل بهتر است؟

توصیه ای که بزرگان مذاکره می کنند این است که مذاکره کننده حرفه ای باید تلاش کند مسیر مذاکره را به سمت مذاکره با مجموع متغیر ببرد. اشتباه خیلی اوقات اینجاست که مذاکره را صرفاً با موضوع پول دیده می شود و با این کار موضوع مذاکره به سمت مذاکره با مجموع ثابت می رود.

برای این کار کافیست موضوعی دیگر خارج از فضای جاری مذاکره را پیدا کنیم یا موضوع را به چند بخش تقسیم کنیم، مثلاً در کنار قیمت، به نحوه پرداخت و مهلت پرداخت و … پرداخت.

در این حالت روند چانه زنی تسهیل می شود و مذاکره کننده توانسته مذاکره خودش را باز کند و در این حالت فرصت دست یافتن به مذاکره برنده-برنده افزایش می یابد.

بعنوان یک مذاکره کننده، تلاش کنید بحث و موضوع مذاکره را بر یک موضوع متمرکز نکنید تا این حس بوجود نیاید که با برد یک نفر، دیگر ببازد.

 

من مجتبی شیخ علی هستم، مشاور، مدرس و نویسنده در زمینه ارتباطات، مذاکره و مدیریت کسب وکار ..//.. زندگی و کسب کار ما سراسر ارتباط و مذاکره است و قرار است در این سایت اصول آن را باهم مرور کنیم ..//..

آخرین مطالب

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

مطلب پیشنهادی

Close
Close