اصول و فنون مذاکره

چرا در خصوص گزینه های جایگزین در مذاکره (آلترناتیو) نباید دروغ گفت؟

 

قبلا در مطلبی برای شما در خصوص آلترناتیو و بتنا در مذاکره صحبت کرده ام. در این مطلب در این خصوص صحبت میکنیم که آیا من در زمان مذاکره گزینه های دیگرم را رو کنم و اینکه آیا اجازه دارم در خصوص گزینه های جایگزین در مذاکره بزرگ نمایی کنم؟

خیلی اوقات این وسوسه بسراغ مذاکره کننده می آید که در مورد گزینه های جایگزین در مذاکره بزرگ نمایی و اغراق کند تا شاید سهم بیشتری از بازی مذاکره و کیک مذاکره عایدش شود.

در این خصوص یک مثال معروف و البته بسیار ملموس وجود دارد.

تصور کنید برای مذاکره حقوق به اتاق مدیرعامل می روید و برای اینکه بتوانید حقوق بیشتری و یا امتیاز بیشتری از مدیرتان بگیرید، به دروغ میگویید، من پیشنهاد کاری با حقوقی دوبرابر حقوق فعلی دارم.

اگر از جنبه اخلاقی ماجرا بگذریم و اینکه احتمال اینکه مدیرتان روزی متوجه این دروغ شما بشود، بسیار زیاد است، جنبه دیگری هم در این سناریو قابل تصور است.

مدیر به شما میگوید: چه پیشنهاد خوبی، حتماً این شغل را بپذیر، من دوست ندارم مانع پیشرفت تو باشم، من هم پیشنهاد میکنم سراغ این شغل بروی چون حقوق خیلی خوبی پیشنهاد کرده.

اگر با چنین جوابی روبرو شوید، عملاً شما در مذاکره نابود شده اید و یا باید کارتان را رها کنید و بسراغ کار دیگری بروید و یا اینکه با دروغ های دیگری آبروی خودتان را حفظ کنید و خودتان را در شرکت ماندگار کنید. مثلاً بگویید، البته فقط حقوق مهم نیست، من عاشق جو دوستانه شرکت هستم و دلایلی خنده دار متعددی که شبیه این است.

♦ پیشنهاد میکنم این ویدئو را مشاهده نمایید:رفتار مناسب در زمان مواجهه با دروغ در مذاکره چیست؟

خانم لیگ تامسپون در کتاب خودش یه دلیل برای دروغ نگفتن در خصوص گزینه های دیگر (آلترناتیو) بیان میکند.

  • دلیل اخلاقی: هیچ فردی دوست ندارد در فضایی باشد که همه دروغ میگویند و چه بخواهیم و چه نخواهیم چنین جامعه و چنین فضایی به سرعت رو به فساد و نابودی می رود.
  • دلیل استراتژیک: مانند هر بلوف و دروغ دیگری، هر لحظه این احتمال وجود دارد که دست شما برای مخاطب رو شود و خطر از دست دادن آبرو درمذاکره، بسیار مهم و حساس است و با بلوف زدن و دروغ گفتن، عملاً خودمان را به لبه پرتگاه می کشانیم.
  • دلیل قانونی: اظهارات و گفته های دروغ در خصوص مسائل سرنوشت ساز که میتواند دیگران و یا سازمانی را به دردسر بیاندارد میتواند باعث مشکلات قانونی شود و فرد مخاطب از شما بابت ارائه اطلاعات کذب شکایت کند.
    بعنوان مثال میدانستید اگر ادعا کنید که مدرک تحصیلی فوق لیسانس و یا دکترا دارید ( از همین مدارک MBA و DBA که بسیاری از آموزشگاه ها راحت میدهند و افراد بعد از گرفتن این مدارک، لقب دکتر بخودشان میدهند.) مخاطب شما براحتی می تواند از شما شکایت کند و حتی اگر فردی به دادگستری اعلام کند که شما از لقب دکتر استفاده کرده اید، مرجع قضایی از شما درخواست مدرک معتبر دانشگاهی می کند و اگر مدرک معتبری ارائه نکنید، دچار مشکل قانونی می شوید؟

 

ما قبلاً هم در مطالبی در خصوص دروغ در مذاکره صحبت کردیم، از هر جنبه ای که با این ماجرا نگاه میکنیم، دروغ گفتن و یا بلوف زدن در مذاکره، یک اشتباه بزرگ است که احتمال بهم زدن فرایند مذاکره را بالا می برد.

من مجتبی شیخ علی هستم، مشاور، مدرس و نویسنده در زمینه ارتباطات، مذاکره و مدیریت کسب وکار ..//.. زندگی و کسب کار ما سراسر ارتباط و مذاکره است و قرار است در این سایت اصول آن را باهم مرور کنیم ..//..

آخرین مطالب

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Close