اصول و فنون مذاکره

خط قرمز در مذاکره، راهکار مقابله با ترفند استراتژی کالباسی

در مطلب قبلی در خصوص نقطه ترک مذاکره صحبت کردیم و یکی از موارد را عبور از خط قرمز عنوان کردیم. یکی از گام ها و نکات مهم که قبل از مذاکره باید به آن فکر کرد، خط قرمز در مذاکره است. دراین مطلب میخواهم در خصوص این موضوع بیشتر صحبت کنم.

 

یکی از ترفندهای معروف در مذاکره که در بسیاری از موارد خیلی خوب کاربرد دارد، استراتژی کالباسی است. در فروش به این ترفند فروش متقاطع یا Cross Selling هم میگویند. در این روش مخاطب سعی می کند به مرور از شما امتیاز بگیرد و یا محصولات دیگرش را به شما بفروشد.

مثال ملموس این ترفند، کاری است که بسیاری از فروشنده های موبایل انجام میدهند، شما یک گوشی موبایل میخرید و فروشنده در کنارش به شما پیشنهاد فروش لیبل، محافظ گوشی، رم و … را هم می فروشد.

از خطاهای ذهنی این است که شما زمانی که مبلغی بالا را پرداخت میکنید دیگر در مقابل مبالغ پایین حساسیت بخرج نمیدهید. وقتی شما یک گوشی موبایل با قیمت 900 هزارتومان میخرید، خرید یک لیبل و قاب با 50 هزارتومان رقم ناچیزی است.

راهکاری که پیشنهاد می شود این است که پیش از مذاکره خط قرمز خودتان را مشخص کنید. خط قرمز در مذاکره به شما کمک میکنید دچار دام و استراتژی کالباسی نشوید و بیش از آنچه برنامه ریزی کرده اید مبلغی را پرداخت نکنید.

به همان مثال گوشی موبایل برگردیم، شما تصمیم میگیرید یک گوشی موبایل 800 هزارتومانی بخرید و تا 900 هزار تومان هم حاضرید پول بدهید. 900 هزارتومان، رقم خط قرمز شماست.

♦ پیشنهاد میکنم این مطلب را مطالعه نمایید: چرا باید مذاکره کنیم؟ آیا یادگیری اصول مذاکره ضروری است؟

خط قرمز در مذاکره

پس خط قرمز می شود جایی که شما دیگر حاضر به ادامه مذاکره نیستید. بعنوان مثال:

  •  کمترین قمیتی که حاضرید خانه خودتان را بفروشید
  • بیشترین میزان تخفیفی که حاضرید بدهید
  • بیشترین مبلغی که حاضرید برای خرید یک ماشین پرداخت کنید.
  • و ….

زمانی که خط قرمز در مذاکره را مشخص میکنید، نباید از آن بگذرید. مثلا نگویید خط قرمز من 600 هزارتومان است و عیبی ندارد که 610 هزارتومان بدهم. بر روی خط قرمزتان استوار باشید.

 

 

من مجتبی شیخ علی هستم، مشاور، مدرس و نویسنده در زمینه ارتباطات، مذاکره و مدیریت کسب وکار ..//.. زندگی و کسب کار ما سراسر ارتباط و مذاکره است و قرار است در این سایت اصول آن را باهم مرور کنیم ..//..

آخرین مطالب

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Close