اصول متقاعدسازیاصول و فنون مذاکره

خطای شناختی لنگر انداختن و کاربرد آن در مذاکره

 

چند وقت پیش، سازمان مالیات برای ساختمانی که ما در ان دفتر داریم، 220 میلیون تومان مالیات تعیین کرد، در حالی که سال قبل میزان مالیات ساختمان ما 7 میلیون بود. صاحب ساختمان چندین بار رفت و اعتراض کرد بالاخره اداره مالیات موافقت کرد که رقم 220 میلیون، به 20 میلیون تومان کاهش پیدا کنه، بنظر تخفیف خوبی بود اما وقتی یکم حساب می کردیم، قرار بود سه برابر سال گذشته مالیات بدیم.

این کاری که اداره مالیات کرد، به نوعی با خطای شناختی لنگر انداختن ارتباط داره و شاید اونها از این خطا بعنوان یک تکنیک برای دریافت مالیات بیشتر استفاده می کنند. درادامه در خصوص این خطای شناختی صحبت می کنیم:

 

یکی از خطاهای شناختی رایج، لنگر انداختن ذهنی ( Anchoring Effect )  است. این سوگیری یا خطای شناختی در تصمیم گیری ها و رفتارهای فرد تاثیر می گذارد. بسیاری از مذاکره کننده ها و فروشنده ها با استفاده از این تکنیک مسیر تصمیم گیری فرد را تغییر می دهند.

همانطور که از نام این خطا هم می توان فهمید، ذهن انسان به یک موضوع لنگر می اندازد و آن موضوع در تمام فرایند تصمیم گیری تاثیر گذار است.

در ادامه در خصوص این خطای شناختی و البته پر کاربرد توضیح می دهیم:

خطای ذهنی لنگرانداختن

معمولاً انسان ها به اولین اطلاعاتی که بدست می آورند سوگیری ذهنی دارند.

ذهن معمولاً در بین گزینه های مختلفی که می بیند، به گزینه اول لنگر می اندازد و این گزینه را در تصمیم گیری ها دخالت می دهد. حال این گزینه اول می تواند یک محصول باشد و می تواند اطلاعات باشد.

تصور کنید زمانی که وارد یک فروشگاه مبل می شوید و از همان ورودی می فهمید که قیمت مبل ها بالای 15 میلیون تومان است، اگر در بین فروشگاه مبلی با قیمت 8 میلیون ببینید، احساس می کنید که این مبل بسیار ارزان قیمت است. عکس این موضوع هم رایج است، زمانی که شما محصولی با کیفیت پایین را مشاهده و لمس می کنید، اگر یک محصول معمولی به شما بدهند، آن را بسیار با کیفیت می پندارید.

مثال دیگری که می توان برای این موضوع ارائه کرد، مذاکره استخدام است.

تصور کنید کارجو زمانی که کارفرما می گوید حقوق مد نظرت چقدر است، می گوید: شرکت هایی بودند که حقوق ماهیانه 5 میلیونی هم پیشنهاد داده اند اما شرایط مختلف کاری برایم مهم هست وحقوق فقط یکی از آنهاست، حالا این بسته به پیشنهاد شماست.

این کارجو لنگر ذهنی مصاحبه کننده را برروی 5 میلیون ایجاد کرده است و مصاحبه گر احتمالاً با حقوق بالاتر از آنچیزی که مد نظر بوده موافقت می کند.

 

زمانی که اطلاعاتی نداریم به اطلاعات بی ربط تکیه می کنیم.

در آزمایشی از دو گروه دانشجو آزمایشی انجام شد. به آنها گفتهلنگرانداختن در مذاکره شد که در عرض 5 ثانیه حاصل ضرت اعداد 1 تا 8 را بگویند (1*2*3*4*5*6*7*8) و از گروه دوم حاصل ضرب اعداد 8 تا 1 را پرسیدند (8*7*6*5*4*3*2*1)

باتوجه به اینکه زمان این افراد کم بود، بصورت حدس جواب ها را ارائه دادند پاسخ گروه اول بصورت متوسط عددی نزدیک به 512 بود و پاسخ گروه دوم 2250 (البته پاسخ صحیح، همانطور که شما هم حساب کرده اید، 40320 است)

همانطور که می بینید، گروه اول لنگرذهنی بر روی ضرب اعداد کوچک بوده و لنگر گروه دوم بر روی اعداد بزرگ و همین موضوع این تفاوت فاحش را ایجاد کرده است.

جالب است بدانید که از همین دو گروه این سوال پرسیده شد: گاندی در قبل از سن 9 سالگی فوت کرده یا 140 سالگی؟

گروه اول میانگین سن 60 سالگی را گفتند و گروه دوم میانگین سن 67 سالگی. باز گروه دوم عدد بیشتری را گفت.

فقط این نکته را باید مد نظر داشت در این تکنیک زمانی می توان نتیجه گرفت که مخاطب در خصوص موضوع اطلاعاتی نداشته باشد، مثلاً دانشجوها سن گاندی را نمی دانستند و اگر کسی سن او را میدانست، سن دقیق را می گفت و اثر لنگر انداختن، تاثیری در پاسخ او نداشت.

 

محیط و کلمات تاثیر می گذارند.

در آزمایشی به دو دسته از دانشجوها جدول کلمات متقاطع دادند، سوالات دسته اول مربوط به جوانی و شور و اشتیاق بود و سوالات دسته دوم مربوط به پیری و کسالت و کندی.

به دانشجوها گفته شد، پس از پایان، پاسخ ها را بر روی میزی که انتهای سالن بود بگذارند. دراین میان آزمایش گرها، سرعت حرکت دانشجوها را اندازه گیری کردند،  سرعت گروه اول، 40% از گروه دوم بیشتر بود.

انسانها از کلمات و حتی محیط تاثیر می گیرند و این موضوع بر روی تصمیم گیری آنها لنگر می اندازد. به همین خاطر است که همواره تاکید می کنند در مذاکره های خودتان از لباس مناسب و وسایل حرفه ای استفاده کنید و یا کلمات خودتان را درست و با فکر انتخاب کنید. این موضوعات می تواند تاثیر بسیار زیادی بر روی مخاطب داشته باشد.

 

در کل استفاده از خطای ذهنی لنگر انداختن می تواند در مذاکره های مختلف، چه عاطفی و چه تجاری کاربرد داشته باشد و اگر آنرا بخوبی بشناسید می تواند به شما کمک کند تا به بهترین نحو ممکن امتیازهای مطلوبی را از مخاطب خودتان بگیرید.

البته این نکته را هم باید مدنظر داشته باشید که از این تکنیک ها بایستی در مسیر صحیح و درست استفاده کرد و من مطمئن هستم شما خوب تر از آن هستید که در راه غلط از تکنیک های مذاکره استفاده کنید.
(الان در این پاراگراف آخر، یک لنگر کوچیک انداختم، متوجه شدید؟)

من مجتبی شیخ علی هستم، مشاور، مدرس و نویسنده در زمینه ارتباطات، مذاکره و مدیریت کسب وکار ..//.. زندگی و کسب کار ما سراسر ارتباط و مذاکره است و قرار است در این سایت اصول آن را باهم مرور کنیم ..//..

آخرین مطالب

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Close