اصول و فنون مذاکره

تکیه گاه ذهنی چیست و جایگاه آن در مذاکره

از موضوعات مهمی که در لازم است علاقه مندان به ارتباطات و مذاکره بدانند، شناخت خطاهای ذهنی است که تاثیر فراوانی برروی تصمیم گیری دارند.

دراین مطلب به یکی از این خطاها می پردازیم، یعنی تکیه گاه ذهنی . البته قبلاً در مطلبی با عنوان خطای شناختی لنگرانداختن در مذاکره در این خصوص صحبت کرده ام، اما در این مطلب با مثالهایی متفاوت مجدد این موضوع را تشریح می کنم.

تکیه گاه ذهنی یا همان لنگر انداختن، می گوید انسان به صورت ناخودآگاه، قضاوت های خود را از یک نقطه اولیه شروع کرده و آن نقطه را به سمت بالا یا پایین تعدیل میکند. این نقطه اولیه می تواند نسبت به موضوع اصلی کاملاً بی ربط باشد.

تکیه گاه ذهنی

این موضوع را با مطالعه آزمایش زیر کامل تر متوجه می شوید:


در یک مطالعه از افراد مختلف پرسیده شد که چند کشور آفریقایی در سازمان ملل متحد عضو هستند؟ مطمئناً جواب چنین سوالی را هرکسی نمی داند.

پیش از آنکه این سوال پرسیده شود، این افراد مقابل یک گردونه بخت آزمایی قرار گرفتند و عددی را به شانس بدست آوردند. گردونه بگونه ای تعبیه شده بود که برای نیمی از شرکت کننده ها عددی کوچک در حدود 10 و برای نیمی دیگر عددی بزرگ در حدود 100 ارائه کند.

همانطور که شما هم معتقد هستید، اصلاً منطقی نیست که عدد گردونه بر روی پاسخ شرکت کننده ها تاثیر بگذارد اما در کمال ناباوری، این اتفاق افتاد.

میانگین حدس کسانی که عدد گردونه آنها بالا بود، حدود 50 کشور بود و میانگین حدس کسانی که عدد گردونه آنها پایین بود، حدود 15 کشور بود.


با توجه به مطالعه بالا و اثر تکیه گاه ذهنی می توان این برداشت مهم را داشت که حتی اعداد غیرمنطقی و بدون پشتوانه هم می توانند در ذهن طرف مقابل تکیه گاه ایجاد کنند و بر تصمیم گیری او تاثیر بگذارند.

لذا در مذاکره بسیار باید دقت کنید، چرا که اولین پیشنهاد شما در ذهن مخاطب لنگر یا تکیه گاه ذهنی می شود و همین موضوع برای شما هم صادق است، پس برای موفقیت باید اولین جملات خودتان را بدقت انتخاب کنید تا بتوانید مطلوب ترین تاثیر را بگذارید.

من مجتبی شیخ علی هستم، مشاور، مدرس و نویسنده در زمینه ارتباطات، مذاکره و مدیریت کسب وکار ..//.. زندگی و کسب کار ما سراسر ارتباط و مذاکره است و قرار است در این سایت اصول آن را باهم مرور کنیم ..//..

آخرین مطالب

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Close