اصول و فنون مذاکرهفن بیان و سخنرانی و ارتباطات موثر

تعریفی از ارزش در ارتباطات و مذاکره و انتقال پیام.

 

اصلی است که می گوید: آنچه در جیب من است، از آنچه در جیب توست، باارزش تر است.

تصور کنید، اگر یک انگشتر داشته باشید و بخواهید آن را ارزش گذاری کنید مطمئناً قیمتی فراتر از زمانی خواهید گفت که میخواهید آن انگشتر را برای خرید از فرد دیگری قیمت گذاری کنید.ارزش در مذاکره

آزمایشی انجام شده که فکر می کنم توسط هارد رایفا، یکی از دانشمندان تئوری بازی ها و تصمیم گیری انجام شده است.

او اطلاعات مالی یک شرکت ساختگی را به سه گروه از دانشجویان مالی میدهد.

به گروه اول می گوید، شما باید براساس این اطلاعاتی که دریافت کردید و براساس انچه آموخته اید، این شرکت را قیمت گذاری کنید. این کار به منزله امتحان درسی شما هست.

به گروه دوم می گوید، دانشگاه منابع مالی خوبی دارد و تصمیم به خرید این شرکت کرده است، لطفاً براساس آموخته هایی که داشته اید این شرکت را ارزش گذاری کنید تا ببینیم با چه قیمتی باید آن را خریداری کنیم

به گروه سوم می گوید: این شرکت برای ما هست و می خواهیم آن را بفروشیم، لطفاً براساس آموخته هایی که داشته اید ، آنرا ارزش گذاری کنید تا ببینیم با چه قیمتی باید بفروشیم.

 

این سه گروه همگی مباجث مالی خوانده اند و براساس فرمول هایی مشخص ارزش این شرکت را بایستی محاسبه کنند. یعنی انتظار می رود هر سه نتیجه به یکدیگر نزدیک باشد، اما نتیجه نهایی جالب بود.

گروه اول فقط براساس فرمول ها و دانسته هایی که داشتند قیمت گذاری کنند(با تصور امتحان درسی)

گروه دوم، 30% کمتر از گروه اول قیمت گذاری کرد (با تصور این که میخواهیم شرکت را بخریم)

گروه سوم، 30% گران تر از گروه اول قیمت گذاری کرد( با تصور اینکه می خواهیم بفروشیم.)

این موضوع را برای این گفتم که بدانید چرا خیلی اوقات بسیاری از انسان ها بر روی موضوعی که در مورد آنهاست و یا در مورد وسیله که صاحب آن هستند این همه بزرگ نمایی می کنند و فکر می کنند آن وسیله بهترین است و با ارزش ترین در دنیاست.

تصور کنید، فردی یک ماشین مدل پایین دارد و در مورد آن این چنین می گوید: " این ماشین واقعاً عالیه، من که حاضر نیستم این ماشین را با هیچ ماشینی عوض کنم، این ها مدل های قدیمی و اصل هستند و کیفیتشون عالیه، عمراً اگر این ماشین های جدید، به گرد پای این ماشین برسند."

از طرفی وقتی فردی می خواهد در مورد وسیله ای که شما دارید صحبت کند، به احتمال زیاد خوبی های آن را کمتر می بیند و بیشتر نقاط ضعف آن را می بیند.

شاید برایتان بارها اتفاق افتاده باشد، ماشین خودتان را به قیمت 25 میلیون برای فروش قرار داده اید، وقتی از فرد دیگری می پرسید که خودرو من چقدر می ارزد، او قیمتی حدود 20 تا 22 میلیون را می گوید، در حالی که  قیمت واقعی ماشین شما همان 25 میلیون است.

این رفتار همانطور که در خصوص اموال فیزیکی صادق است، در خصوص رفتارها و حتی دوست و فامیل، همسر و فرزند هم صادق است. چقدر دیده ایم که مادر و پدری، آنقدر از محسنات و خوبی های فرزندشان تعریف می کنند و بزرگنمایی می کنند، که گویی این فرزند یک انسان بدون عیب و نقص است.

خیلی از ما در این مواقع، چه زمانی که فردی در مورد داشته های خودش بزرگ نمایی می کند و په زمانی که در مورد اموال شما، کوچک نمایی می کند،  سعی می کنیم با فرد روبرویی مخالفت کنیم، اما اگر می خواهید در ارتباطات موفق تر باشید، مادامی که این موضوع و این گفته های مخاطب برای شما اهمیت ندارد و به شما آسیبی نمی رساند، بر سر آن بحث و جدل نکنید و خیلی ساده موافق کرده و از کنار این موضوعات بگذرید.

 فراموش نکنید این خصلت ما انسان هاست و همه ما این خصلت را داریم.

 

مطلب بالا برداشت شده از کتاب فن بیان و ارتباطات کلامی است که بزودی چاپ و منتشر می شود.

من مجتبی شیخ علی هستم، مشاور، مدرس و نویسنده در زمینه ارتباطات، مذاکره و مدیریت کسب وکار ..//.. زندگی و کسب کار ما سراسر ارتباط و مذاکره است و قرار است در این سایت اصول آن را باهم مرور کنیم ..//..

آخرین مطالب

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Close