ترفند آدم خوب آدم بد در مذاکره (ترفندهای مذاکره)

یکی از ترفندهای رایج و شناخته شده مذاکره آدم خوب، آدم بد یا پلیس خوب، پلیس بد است. در این روش تیم مذاکره کننده شما را بازی می دهند و از شما امتیازی می گیرند. این ترفند را در ادامه توضیح می دهم

در این مطلب یکی از ترفندهای مذاکره را بررسی می کنیم. ابتدا داستان زیر را بخوانید:

متهم داخل اتاق بازجویی بود، پلیس وارد اتاق شد، با عصبانیت نگاهی به متهم کرد و همزمانی که کاغذ و قلم را جلوی متهم می انداخت، گفت: دوستات کجا هستن؟ آدرس و اسمشون را بنویس”

متهم لبخندی و زد و گفت: من هم دست و دوستی ندارم.

پلیس عصبانی تر شد و به سرعت بلند شد و سر متهم را محکم به میز کوبید و بعد در حالی که اون را زیر مشت و لگد گرفته بود، مدام فریاد میزد، بگو هم دستات و دوستان خلافکارت کجا هستن.

در این موقع همکار دیگه پلیس وارد اتاق میشه و به سرعت پلیس عصبانی را از متهم جدا میکنه و اون را می فرسته بیرون.

پلیس دوم، متهم را روی صندلی میشونه و یه لیوان آب بهش میده و بعد با آرامش میگه: “ببین ما که میدونیم تو همدست داری و چه بگی و چه نگی، بزودی اونها را دستگیر میکنیم، حالا به نفع خودت هست که اقرار کنی، اینطوری من می تونم در مجازاتت تخفیف هم بگیرم.”

متهم کمی فکر می کنه و بعد شروع میکنه به اقرار , نقشه پلیس ها جواب داد.

♦ پیشنهاد میکنم این مطلب را مطالعه نمایید: چرا باید مذاکره کنیم؟ آیا یادگیری اصول مذاکره ضروری است؟

یکی از ترفندهای مذاکره، ترفند آدم خوب و آدم بد هست. دقیقاً مانند سناریو بالا. تصور کنید در جلسه مذاکره، شما خواهان ۱۵% تخفیف و یا پرداخت مدت دار صورتحساب هستید اما یکی از طرفین مذاکره مدام پافشاری می کنه و حاضر نیست هیچ کدام از شرایط شما را بپذیرد، این فرد اتاق را ترک می کنه و همکارش رو به شما میکند و میگوید: من شما را درک می کنم، این همکار و شریک من خیلی تندروی می کنه، حالا اون را ولش کن، نه حرف ما و نه حرف شما، شما مبلغ را نقد پرداخت کن و به ۷% تخفیف هم رضایت بده، من خودم این شریکم را هم راضی می کنم، اینطور هم شما سود می بری و هم ما.

این ترفند در خیلی از اوقات بخاطر عدم شناخت فرد نسبت به این روش جواب میدهد چرا که فرد دوم را فردی دلسوز در میابند و به او اعتماد می کنند در حالی که همه ماجرا صرفاً یک بازی بوده است.

اگر احیاناً در مذاکره خودتان با این ترفند برخورد کردید می توانید بر سر مواضع خودتان پافشاری کنید و از آنها توضیح منطقی بخواهید، بعنوان مثال می توانید بگویید، من فکر می کنم پیشنهاد من کاملاً منطقی است، من ۱۵% تخفیف از شما می خواهم و یا اینکه پرداختی من طولانی مدت باشد، من ترجیح می دهم با شما و همکارتون در این مورد بیشتر صحبت کنم تا به یک توافق منطقی و برد برد دست پیدا کنیم.

توصیه ای که می شود این است که خیلی سریع عقب نشینی نکنید چرا که پذیرفتن پیشنهاد آدم خوب به منزله پیروزی و رسیدن به هدف مخاطب شما خوهد بود، سعی مذاکره وفرایند چانه زنی را با همان فرد اول یعنی آدم بد ادامه بدهید.