اصول و فنون مذاکره

بتنا، کلید قدرت در مذاکره

 

دو کارمند را تصور کنید که برای افزایش حقوق نزد مدیرشان می روند. نفر اول از دو شرکت دیگر پیشنهاد کار دارد و حقوق هایی مطلوب هم به او پیشنهاد کرده اند اما نفر دوم هیچ پیشنهاد شغلی دیگری ندارد.بتنا

به نظر شما کدام یک از این دو در این مذاکره حقوق، موفق تر خواهند بود؟

بتنا یا همان بهترین گزینه جایگزین مذاکره (Best Alternative To a Negotiated Agreement) را یکی از عوامل مهم در قدرت بخشیدن به ما در مذاکره می دانند و این موضوع در کتب مختلف مذاکره مانند پیروزی در مذاکره، مذاکره حرفه ای و … دیده می شود.


 

پیشنهاد میکنم برای آشنایی بیشتر این مطلب را مشاهده نمایید: آیا مذاکره شما آلترناتیو دارد؟ بتنا در مذاکره چیست؟

 

شاید می پرسید چرا بتنا  (BATNA)  به ما قدرت می دهد؟

ابتدا باید این سوال را پرسید: اگر نتوانید معامله را نهایی کنید و مذاکره نتیجه ای نداشته باشد، کجا خواهید رفت؟ چطور می توانید به خواسته های خودتان برسید، در حالی که مخاطب مذاکره، قصد همکاری با شما را ندارد؟

هر چقدر که بتنای شما یا همان بهترین گزینه جایگزین توافق شما، قوی تر باشد، قدرت مذاکره شما افزایش یافته است و به احتمال بیشتری می توانید به نتایج مطلوب دست پیدا کند.

 داشتن بتنا به شما کمک می کند در مذاکره هایی که معمولاً دشوار هستند و مخاطب شما تمایلی به همکاری و پذیرش خواسته های شما ندارد، موفق تر و بهتر پیش بروید.

بتنا می تواند به شما در موارد زیر کمک کند:

  • حداقلی که می تواند شما را راضی کند، مشخص می کند. با داشتن بتنا، می دانید که حداقل امتیازی که شما را خشنود می کند چقدر است. (زمانی که من یک پیشنهاد شعلی با مبلغ 5 میلیون در ماه دارم، مطمئناً می دانم که پیشنهاد 2 میلیون تومنی شرکتم من را راضی نخواهد کرد.)
  • با تکیه بر بتنا می دانید که حداکثر پیشنهادی که می توانید بدهید چقدر است، به قول کتاب پیروزی در مذاکره، چه پیشنهادی بدهم که به من نخندند و مرا از اتاق بیرون نکنند.

 

من مجتبی شیخ علی هستم، مشاور، مدرس و نویسنده در زمینه ارتباطات، مذاکره و مدیریت کسب وکار ..//.. زندگی و کسب کار ما سراسر ارتباط و مذاکره است و قرار است در این سایت اصول آن را باهم مرور کنیم ..//..

آخرین مطالب

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Close