برای موفقیت در مذاکره لازم است برای آن برنامه ریزی داشته باشیم. برنامه ریزی از اصول مهمی است که شاید بتوان به جرات گفت همه انسانها به آن اعتقاد دارند و عقیده دارند برنامه ریزی می تواند برای زندگی و کسب و کار مفید باشد.

این مهم یعنی برنامه ریزی ، نقش بسیار مهمی دارد و باید توسط فرد مذاکره کننده به دقت مورد بررسی قرار گیرد.

در این مطلب به برخی از نکات مهم جهت برنامه ریزی در مذاکره اشاره می کنیم. مطمئئنا نکاتی که برای برنامه ریزی در مذاکره نیاز است که رعایت شود فراتر از این چند مورد است اما این موارد می تواند بعنوان بدنه برنامه ریزی در نظر گرفته شود.

۱- در این مذاکره قرار است برای چه موضوعاتی صحبت شود. طرفین مذاکره می خواهند چه موضوعاتی را به بحث و چالش بکشانند. دانستن دقیق این موضوع علاوه بر ایجاد آمادگی بیشتر در ما می تواند به مدیریت بهتر جلسه نیز کمک نماید. آیا برایتان اتفاق افتاده به جلسه مذاکره ای بروید و در شروع صحبت بفهمید موضوع مذاکره با موضوعی که در ذهن شما بود کاملاً متفاوت است؟

۲- دقیقاً چه کسانی از نتایج این مذاکره سود می برند و چه کسانی متضرر می شوند؟ یا بهتر بگوییم ذینفعان  چه کسانی هستند؟ با دانستن این موارد سمت و سوی صحبت هایمان رنگ و بوی بهتر و دقیق تری می گیرد و در خلال صحبت چیزی نمی گوییم که به ذینفعان طرف ما آسیب و ضرری وارد شود.

در یک خرید و فروش عادی، طرف های ذینفع خریدار و فروشنده هستند، اما در مذاکره های بزرگ تر مانند مذاکره دو شرکت بزرگ یا مذاکره بین دو کشور، دیگر فقط طرفین مذاکرات ذینفع نیستند، در مذاکره بین دو کشور کوچک ترین اشتباهی  باعث از بین رفتن حقوق مردم آن کشور می شود.

این مطلب را هم بخوانید: قبل از مذاکره به این ۸ موضوع فکر کنید

۳- آیا این مذاکره یک بار برگزار می شود و یا قرار است چندین جلسه مختلف داشته باشد؟ مطئناً سیاست هاوگفته های ما در هر حالت متفاوت خواهد بود.

۴- تمایل من در این مذاکره چیست؟ دوست دارم به چه امتیازهایی دست یابم؟ حداقل های مورد نظرم من چیست و حاضرم بابت بدست آوردن آنها چه امتیاز هایی بدهم؟

۵- خط قرمزهای من در این مذاکره چیست؟ تا چه میزان حاضرم تخفیف بدهم؟ تا چه میزان حاضرم با شرایط طرف مذاکره کنار بیایم؟

۶- راه حل های جایگزین چه مواردی هستند و اگر به مشکلی برخوردیم چه باید بکنیم؟

۷- اگر مذاکره نتیجه ای در بر نداشت چه باید کرد؟ آیا گزینه دیگری هست؟

۸- هدف ها و خواسته های طرف مقابل من در مذاکره چیست؟ او بدنبال چه منفعت و امتیازی است؟ آیا باید این امتیاز را به او براحتی بدهم یا کمی سرسختی کنم؟

۹- چه سوالهایی ممکن است از طرف مذاکره کننده مقابل از من پرسیده شود؟ پاسخ آنها چیست؟ آیا پاسخ همه آنها را میدانم؟

۱۰- مکان مناسب برای این مذاکره کجاست؟ دفتر ما یا دفتر فرد مقابل؟ یا در مکانی ثالث مانند یک هتل؟

۱۱- چگونه مذاکره را آغاز کنم؟ در ابتدا چه بگویم که بتواند اعتماد ایجاد کند؟ پایان مذاکره را چگونه صحبت کنم و جمع بندی نمایم؟

این مطلب را هم بخوانید: برنامه ریزی با مدل جین برت

۱۲- آیا بهتر است که من شروع کننده مذاکره باشم یا مخاطب مذاکره؟

۱۳- آیا نیاز است برای نشان دادن حسن نیت، امتیاز خاصی به طرف مقابل مذاکره بدهم؟

۱۴- آیا بهتر است فردی مذاکره کنم یا گروهی؟ اگر گروهی مذاکره صورت میگیرد باید وظایف و مسئولیت های تیم مذاکره کاملاً مشخص باشد.

۱۵- طرف مقابل مذاکره آیا فردی برای مذاکره می آید یا بصورت تیم؟

۱۶- آیا اصلاً لازم است برای مذاکره بروم یا براساس برنامه ریزی و پیش بینی ها نباید برای این مذاکره اقدام کنم؟

موارد بالا نکاتی بودند که نیاز است یک مذاکره کننده حرفه ای آنها را بداند و بسته به نوع مذاکره خودش و پیچیدگی آن، موارد را بصورت دقیق بررسی نماید.

…………………………….

هیچ فرصتی را برای فوق العاده بودن از دست ندهید.

برای فوق العاده بودن، در کنار شما هستم.

مجتبی شیخ علی