در مطلب قبلی برخی از نکات مهم که در زمینه امتیاز در مذاکره را با شما در میان گذاشتم. در این مطلب به ادامه این نکات می پردازم، نکاتی که می تواند به شما کمک کند تا در مذاکره بهتر عمل کنید.

مطلب قبلی را می توانید از اینجا مطالعه نمایید اما بصورت خلاصه وار نکات شامل این موارد بود:

• امتیاز دادن در ذات مذاکره هست، شما نمی توانید امتیاز ندهید.
• در دادن امتیاز صبور باشید.
• سعی کنید در مذاکره نفر دوم باشید.
• مراقب دام سکوت در مذاکره باشید.

اما ادامه نکات:

اول امتیاز های کوچک بدهید

اگر از همان ابتدا برگ برنده خودتان را رو کنید، دیگر چیزی برای ارائه تا پایان مذاکره ندارید، مذاکره کنندگان حرفه ای همواره سعی می کنند امتیازهای خودشان را حرفه ای بفروشند، آنها با امتیازهای کوچک شروع می کنند و آهسته آهسته امتیازهای بزرگتر را رو می کنند، اینگونه ذهن مخاطبشان در مذاکره هم از دریافت امتیازهای بعدی لذت می برد، اما اگر امتیاز بزرگ در ابتدا داده شود، مخاطب شما دیگر از امتیازهای بعدی لذت نمی برد و شما باید امتیازهای بزرگتری که دوست ندارید را به مخاطب مذاکره خودتان بدهید.

کمی سماجت برای ندادن امتیاز ، میتواند آنرا برای مخاطب لذت بخش کند

فرض کنید وارد فروشگاهی شدید و لباسی را می خرید، وقتی از فروشنده تخفیف می خواهید او به سرعت به شما ۲۰% تخفیف می دهد.

حال فرض کنید وارد فروشگاه دیگری شدید و از فروشنده تخفیف می خواهید، او به شما تخفیف نمی دهید و شما وارد مرحله چانه زنی می شوید و پس از چند لحظه چانی زنی موفق می شوید از او ۷% تخفیف بگیرید.

از نظر روانی این ۷% تخفیف که برای آن تلاش کرده اید از ۲۰% تخفیف اول که خیلی راحت بدست آمد، لذت بخش تر است.

این مطلب را هم بخوانید:اصل عمل متقابل در متقاعدسازی (Reciprocity)

در خلوت امتیاز بگیرید، در جمع امتیاز بدهید

امتیاز گرفتن در خلوت بسیار آسان تر از این کار در جمع است. انسانها وقتی در جمعی حضور دارند، دوست دارند قدرت و صلابت خودشان را نشان بدهند، به همین خاطر ممکن است به سادگی به شما امتیاز ندهند، اما همین فرد به احتمال فراوان در خلوت به راحتی به شما امیتاز های خوبی میدهد، حال برعکس اینکار یعنی امتیاز دادن را بهتر است در جمع انجام دهید، تا علاوه بر اینکه مخاطب شما بسیار لذت می برد، می توانید در قبالش امتیاز بیشتری دریافت نمایید.

امتیاز هدیه را فراموش نکنید

کوین هوگان در کتاب ۵۳ اصل متقاعدسازی می گوید، همیشه سعی کنید در انتهای مذاکره خودتان امتیازی به عنوان هدیه به مخاطب خودتان بدهید، این امتیاز هدیه می تواند بر وفادارکردن او و همچنین ایجاد یک حس عالی در طرف مذاکره کننده بسیار موثر باشد، در ضمن این کار باعث می شود که مذاکره کننده بصورت غیر مستقیم این پیام را از شما دریافت کند که شما بدنبال منافع دوطرف و یک مذارکه برد/برد هستید، نه صرفاً منافع شخصی خودتان. این امتیاز هدیه می تواند چند درصد تخفیف بیشتر، محصولی بعنوان هدیه و یا هر چیز دیگری باشد که مخاطب مذاکره شما از دریافت آن شگفت زده شود.

موارد فوق نکاتی بود که بعنوان بخشی از مذاکره می تواند به شما کمک بکند تا در امتیاز دادن و امتیاز گرفتن بهتر عمل کنید.

امیدوارم این مطلب راهنمای مفیدی برای شما و کسب و کارتان باشد.

منتظر نظرات ارزنده شما هستم.