یکی از فاکتورهای مهم در مذاکره اعتماد است. اعتماد در مذاکره از مقوله های  مهمی است که اگر بتوان آن را ایجاد کرد راحت تر و سریع تر می توان مسیر مذاکره را به سمت مطلوب سوق داد.

شاید به جرات بتوان گفت هر فردی تلاش می کند تا به دیگران ثابت کند که فردی قابل اعتماد است. البته باید این نکته را مد نظر قرار داد که وقتی به دیگران اطلاعات می دهیم و یا در مورد موضوعی با آنها صحبت می کنیم، ما به آنها اعتماد کرده ایم و در این رابطه اعتماد شکل گرفته است.

در ادامه در خصوص برخی نکات صحبت می کنیم که میتواند در ایجاد اعتماد در مذاکره به شما کمک کند.

صداقت

صداقت عاملی بسیار مهم برای اعتماد در مذاکره است. شاید شما هم تجربه کرده باشید، وقتی با صداقت تمام با فردی روبرو می شوید و با او رفتار می کنید، حسن ظن فرد، نسبت به شما به مراتب افزایش می یابد.

پرفسور حیدری، پدر مذاکره ایران، در کتاب مذاکره شان (کتاب اصول و فنون مذاکره) در این مورد خاطره ای را بیان کرده اند. ایشان می گوید در مذاکره ای که با یکی از کشورها داشتیم، در قسمتی از مفاد پیش قرارداد طرف مقابل اشتباهی کرده بود که به نفع ما بود، اما من در کمال صداقت این اشتباه را به آنها گفتم و این صداقت باعث شد روند مذاکره سرعت گرفته و نتایج مطلوبی را از مذاکره کسب کنیم.

دقیقاً عکس این موضوع، یعنی عدم صداقت می تواند به شدت تاثیر نامطلوبی بر روی اعتماد بگذارد، افرادی که مدام دروغ می گویند و یا رفتارهایی می کنند که صداقت را خدشه دار می کند، قابل اعتماد هم نیستند.

توجه به تن گفتار یا زبان بدن

طبق تحقیقات انجام شده اگر بین گفته های شما و زبان بدن شما تضادی باشد، مردم، زبان بدن شما ملاک و معیار تصمیم گیری قرار می دهند. بعنوان مثال وقتی حالت چهره شما گرفته و ناراحت باشد، دوست شما می گوید: چی شده، اتفاقی افتاده؟ شما پاسخ می دهید: نه، خوبم. اما دوستتان باور نمی کند و باز اصرار می کند که نه، حقیقت را بگو، چیزی شده؟

در واقع دوست شما پیام اصلی را از چهره و زبان بدن شما دریافت کرده نه از کلام شما. لذا اگر می خواهید فردی قابل اعتماد باشید باید به رفتارها و زبان بدن خودتان دقت داشته باشید و گفتار و رفتارتان یکی باشد.

♦ پیشنهاد میکنم این مطلب را مطالعه نمایید: رادیو آموزش۷ / مدیریت اعتماد…

به وعده هایی که می دهید عمل کنید.

افرادی که به وعده ها وقول هایی که می دهند عمل می کنند قابل اتکاتر و قابل اعتمادتر هستند،. وقتی فردی به شما قول می دهد که سفارش شما را ظرف ۴ روز آینده آماده کند و پس از گذشت ۳ روز، سفارش شما آماده می شود و این روند تکرار می شود، این فرد برای  شما قابل اعتماد خواهد بود.

نکته مهمی که همواره برای ایجاد اعتماد در مذاکره ها بخصوص مذاکرات تجاری تاکید میکنند این است که سعی کنید بیشتر از آنچه قول می دهید عمل کنید، چرا که این کار باعث ایجاد اعتماد بیشتری میشود. (اگر ۸ واحد قول می دهید، ۱۰ واحد عمل کنید.)

نکته مهم در عمل به وعده ها، توجه کردن به وعده ها و قول های لحظه ای است. گاهاً مشاهده می کنیم فردی بدون اینکه فکر کند و موارد مختلف را آنالیز و بررسی کنید، سریعاً به شما قول می دهد. مثلاً تعمیرکار خودرو به شما می گوید که ماشین را تا ۲ ساعت دیگر آماده می کند. وقتی بعد از ۲ ساعت مراجعه می کنید می بینید که هنوز ماشین قبل از شما تمام نشده و اصلاً سراغ ماشین شما نیامده.

قول ها و وعده های لحظه ای که بدون حساب و کتاب داده می شود، ضربه سنگین به ایجاد اعتماد در مذاکره های شما می زند.

مطمئناً اصول و راهکارهای مختلفی برای ایجاد اعتماد در مذاکره وجود دارد که هرکدام می تواند مسیر مذاکره را برای شما هموار تر نماید. اصول و تکنیک های متقاعدسازی نیز، برای ایجاد اعتماد در مذاکره و فروش می تواند بسیار کاربردی و مفید باشد.