رابرت چالدینی (Robert Cialdini) را بعنوان فردی شناخته شده در حوزه متقاعدسازی و تاثیرگذاری می شناسند. کتاب ایشان با عنوان تاثیرگذاری، تاکنون بیش از ۳ میلیون نسخه بفروش رسیده است.

رابرت چالدینی در کتاب خود، ۶ اصل کلیدی تاثیرگذاری و متقاعدسازی را مطرح می کند. این اصول با نام اصول جهانی متقاعدسازی و تاثیر گذاری هم شناخته می شود، چرا که این اصول بدون در نظر گرفتن جغرافیای خاصی، بر روی همه انسان ها کاربرد دارد.

البته در سالهای اخیر ایشان اصل هفتمی را هم به این اصول اضافه کردند که در ادامه در خصوص آن صحبت می کنیم

با یکدیگر ۷ اصل متقاعدسازی و تاثیرگذاری رابرت چالدینی را مرور می کنیم:

اصل عمل متقابل

ما انسان ها همیشه می خواهیم لطف دیگران را جبران کنیم، اگر فردی کاری برای ما انجام دهد، همواره بدنبال یافتن راهی هستیم که این کار را جبران کنیم. مطمئنا برای شماهم اتفاق افتاده است، فردی به خانه شما می آید و برای شما کادویی می آورد، حال این کادو به مناسبت خانه جدید است یا هر مناسبت دیگری. مطمئناً شما هم سعی می کنید در اولین فرصت و به هر بهانه یا بهانه شبیه، یک کادو با همان حدود قیمت خریداری کنید و به آن دوستتان هدیه بدهید.

این اصل یکی از اصولی است که در مذاکره و فروش می تواند بسیار کاربردی باشد، یک مثل معروف است که در بازاریابی و فروش اینترنتی هم زیاد استفاده می شود: “یک تکه از پیتزا را رایگان بده تا بتوانی مابقی را بفروشی”

اگر در مذاکره و فروش بتوانید در ارتباط با مشتری یا مخاطب، کاری برای او انجام بدهید یا امتیازی کوچک به او بدهید، او هم سعی در جبران می کند و می توانید به واسطه آن، امتیازی که می خواهید را از مخاطب خودتان بگیرید.

♦ پیشنهاد میکنم این مطلب را مطالعه نمایید: اصل عمل متقابل در متقاعدسازی

اصل تعهد

ما انسان ها سعی می کنیم بین حرف و عملی که انجام می دهیم یکپارچکی و هماهنگی وجود داشته باشد، چرا که دوست نداریم بعنوان فردی غیرمسئول و دورو شناخته شویم.

این اصل بدین صورت کاربرد دارد که می توان ابتدا درخواست کوچکی از مشتری یا مخاطب مذاکره کرد، درخواستی که می دانیم به سادگی برآورده می شود و سپس درخواست بزرگتری کنیم.

طبق این نظریه زمانی که شما از فردی پاسخ مثبتی دریافت می کنید، احتمال شنیدن پاسخ های مثبت بعدی بیشتر است.

♦ پیشنهاد میکنم این مطلب را مطالعه نمایید: اصل تعهد در متقاعدسازی

اصل اثبات اجتماعی

یکی از اصول ساده و در عین حال بسیار کاربردی این اصل است. اگر افراد مختلفی موضوعی را تایید کرده اند پس حتماً خوب است.

زمانی که از افراد پرسیده شد که دیگران و نظر آنها چقدر بر روی شما تاثیر می گذارد، جواب اکثریت این بود که تاثیر نمی پذیرند، اما نکته مهمی که طی تحقیقات بدان دست پیدا کردند این بود که انسان در درک و شناخت ویژگی های خودشان ناتوان هستند و در این موضوع کاملاً اشتباه می کنند.

این اصل را در خریدهایمان زیاد تجربه کرده ایم، وقتی افراد مختلفی محصولی را تایید می کنند، ماهم راحت تر می خریم، وقتی در سایتی می بینیم که نظرات مثبت و فراوانی در خصوص محصولی هست، راحت تر به آن اعتماد می کنیم.

اصل علاقه مندی

این اصل می گوید ما به شدت رفتارهای فردی که دوستش داریم را دنبال می کنیم. طبق همین اصل است که طرفداران یک ستاره فوتبالی، همانند او لباس می پوشند و رفتار می کنند. در تبلیغات و بازاریابی این موضوع را با سفیر برند یا گواهان نیرومند نیز می شناسند، اینکه می بینیم در خیلی از تبلیغ ها از ستاره های مشهور و سلبریتی ها استفاده می کنند، به خاطر پیروی از همین اصل است.

♦ پیشنهاد میکنم این مطلب را مطالعه نمایید: ویدئو آموزش ۸: هنـــر متقاعدسازی

اصل قدرت

ما انسان ها دوست داریم محیط اطراف خودمان را کنترل کنیم و اگر نتوانیم این کار را انجام بدهیم، به کسانی که قدرت را در دست دارند، تکیه می کنیم. به همین خاطر است که ما به دستورات پلیس گوش می دهیم، به ناظم و مدیر مدرسه یا مدیر سازمان احترام می گذاریم و یا ما به سادگی به خمیر دندانی که دندانپزشک به ما توصیه می کند، اعتماد می کنیم و آنرا مصرف می کنیم.

افرادی که از این اصل استفاده می کنند سریع تر می توانند مخاطب خودشان را متقاعد کنند. البته استفاده از قدرت اصول و روش های خاص خودش را دارد که در مطالب بعدی در مورد آن صحبت می کنیم.

کمیابی

ما انسان ها ذاتاً به سمت موضوعاتی که کمیاب هستند، گرایش داریم، اگر فیلمی توقیف شود، آمار بازدید آن بالا می رود، چون همه علاقه دارند ببینید این فیلم توقیف شده چه بوده. از دلایل استفاده فراوان از فیلتر شکن ها و رونق این کسب و کار هم همین موضوع است.

زمانی که اعلام شد هواپیماهای کنکورد بعلت مقرون به صرفه نبودن، از رده خارج می شوند، بلیط های این هواپیما نایاب شد.

افرادی که در مذاکره خودشان از این اصل به خوبی و با تیزهوشی استفاده می کنند، معمولا می توانند امتیازهای خوبی را از مخاطب بگیرند.

یگانگی یا حس وحدت

این اصلی است که اخیراً رابرت چالدینی به اصول خود اضافه کرده است. این اصل به اصل تشابه که در متقاعدسازی کاربرد دارد، شبیه است اما مفهومی عمیق تر دارد. زمانی که ما احساس می کنیم فردی مانند ماست راحتتر به او اعتماد میکنیم، این موضوع در بین اعضای یک خانواده نمود بهتری دارد، رابرت چالدینی در آزمایشی این موضوع را امتحان می کندو. زمانی که او پرسشنامه ای را برای خانواده ها می فرستاد، میزان مشارکت آنها کمتر از ۲۰% بود اما زمانی که اعلام کرد مشارکت خانواده ها در تکمیل پرسشنامه تاثیر مثبت بر روی نمره فرزندانشان دارد، سطح همکاری به ۹۷% افزایش پیدا کرد.

زمانی که فردی، جمعی را با عنوان خانواده خطاب می کند و این حس را منتقل می کند می تواند بسیار متقاعدکننده تر باشد. برای استفاده از این اصل باید تلاش کنید تا این موضوع را به مخاطب منتقل کنید که شما هم یک نفر مانند او هستید.

سعی خواهم کرد در مطالب بعدی به تفصیل در خصوص هرکدام از اصول متقاعدسازی رابرت چالدینی و البته اصول و تکنیک های بیشتر برایتان بنویسم.

این موضوع را هم باید بگویم، مطمئناً اصول متقاعدسازی به این ۷ اصل ختم نمی شود و اصول مختلفی است که می توان با استفاده از تاثیرگذاری بر ناخوآگاه انسان ها، آنها را متقاعد کرد. یک مذاکره کننده و یک فروشنده موفق، تک تک این اصول را بخوبی میداند و میداند که چگونه باید از این اصول استفاده کند.

در صورتی که مایل هستید اصول و تکنیک های بیشتری را بصورت کامل بدانید، پیشنهاد می کنم در دوره مجازی هنر متقاعدسازی درفروش و مذاکره شرکت کنید.