در مطلب قبلی در خصوص اصول متقاعدسازی از دید رابرت چالدینی صحبت کردیم و اصولی که ایشان معرفی کرده اند را مرور کردیم. در این مطلب به سراغ اصل اول یعنی اصل عمل متقابل در متقاعدسازی می پردازیم.

اصل عمل متقابل می گوید: انسانها  خود را ملزم می کنند که اگر چیزی از فردی دریافت کردند آن را جبران کنند.

مثال تحقیقاتی معروفی که در این زمینه هست که توسط دیوید استرومتز انجام شده است و شاید شما هم شنیده باشید، افزایش میزان انعام پیشخدمت رستوران با ارائه آبنبات است.

پیشخدمت زمانی که صورتحساب را به مشتری ارائه می کرد، یک آبنبات هم به مشتری میداد، با اینکار احتمال دریافت انعام، یا میزان انعام، ۳% افزایش یافت.

در مرحله دوم، پیشخدمت دو آبنبات به مشتری داد و با اینکار میزان انعام ۱۴% افزایش یافت.

 در مرحله سوم از پیشخدمت خواسته شد آبنیات دوم را با  اقدامی خاص بدهد، مثلاً به مشتری بگوید، یک آبنبات بیشتر برای شما مشتری خاص ما، یا اینکه آبنات اول را بدهد، کمی از میز دور شود و دوباره برگردد و آبنبات دیگری را به مشتریان سر میز بدهد. با اینکار انعام پیشخدمت ۲۴% افزایش یافت.

تحقیق های فراوانی در این زمینه انجام شد، بعنوان مثال دیگر ، استادی برای بررسی این اصل، به تعداد زیادی از افرادی که نمی شناخت کارت پستال ارسال کرد و جالب اینجا بود که بسیاری از این افراد در پاسخ این استاد، که نمی شناختند، کارت پستال ارسال کرده بودند.

پس می توان نتیجه گرفت که این اصل می تواند تاثیر مطلوبی در متقاعدسازی مخاطب در هر نوع مذاکره ای بگذارد، البته نکاتی را باید در این زمینه رعایت کنید:

سعی کنید ارزش هدیه کنید

الزاماً نباید هدیه شما رنگ و بوی مادی داشته باشد، زمانی که شما برای یک فرد، وقت می گذارید و به او مشاوره می دهید، او را درگیر عمل متقابل کرده اید و چه بسا این وقتی که شما برای مشاوره قرارداده اید بسیار ارزشمندتر از هدیه ای مادی باشد.

نکته دیگر در این موضوع این است که تلاش کنید هدیه ای بدهید که برای مشتری ارزشمند باشد یا اینکه مشتری از دریافت این هدیه احساس ارزش کند، اگر هدیه شما در نظر مشتری بی ارزش و حتی بی مصرف باشد، نمی توانید از این تاثی و از این اصل استفاده کنید.

♦ پیشنهاد میکنم این مطلب را مطالعه نمایید: چگونه مشتری را متقاعد و جذب کنیم؟

سعی کنید اول باشید

منتظر نمانید که مشتری از شما خرید کند، همیشه گزینه ای داشته باشید که به مشتری ارائه کنید، البته گزینه ارزشمند،  تا بتوانید فرایند خرید را تسهیل کنید.

همواره تلاش کنید در فرایند مذاکره، شما اولین نفر باشید که از این روش استفاده میکند، چرا که اگر مخاطب شما زودتر اقدام کند، این شما هستید که برای جبران، امتیاز می دهید.

نحوه ارائه بسیار مهم است

به تحقیق پیشخدمت برگردیم، زمانی که نحوه ارائه هدیه او تغییر کرد، میزان انعام به مراتب افزایش یافت. لذا اینکه چگونه به مخاطب خودتان هدیه یا امتیازی را میدهید،مهم است. برخی یک امتیاز کوچک و ناچیز به گونه ای زیبا به مخاطب می دهند که ارزش آن بسیار بالاست و برخی دیگر یک امتیاز بزرگ را آنقدر ناشیانه می دهند، که برای مخاطب هیچ ارزشی ندارد.

♦ پیشنهاد میکنم این مطلب را مطالعه نمایید: تاثیر برداشت اولیه در متقاعدسازی مشتری

سعی کنید غیرمنتظره باشد

انسان ها از اقدام ها و سوپرایزهای غیرمنتظره لذت می برند و این اتفاق ها در ذهن آنها ثبت می شود. بعنوان مثال اگر می خواهید یک مشتری، برای شما تبدیل به یک مشتری وفادار شود و شما را به همه معرفی کند، باید برای او کاری انجام دهید تا او هم در قبالش این کار را برای شما بکند، لذا باید بیاندیشید که چگونه می توانید او را شگفت زده کنید. شاید این کار را با ارسال یک هدیه فوق العاده در روز تولدش انجام دهید یا هر کار دیگری …

غیرمنتظره بودن به این اصل قوت می دهد.

از ارزش هدیه بگویید اما نه زیاد

اگر خیلی به هدیه ای که داده اید اشاره کنید و در مورد آن صحبت کنید، لطف کار شما کم میشود، لذا توصیه می شود خیلی مستقیم به کاری که کرده اید اشاره نکنید اما سعی کنید به صورت غیر مستقیم به مشتری بگویید که هدیه شما چه ارزشی دارد.

بعنوان مثال شما هدیه فیزیکی از نمونه محصولاتتان را بصورت رایگان به مشتری می دهید اما بر روی این محصول قیمت درج شده است تا مشتری بداند که این هدیه چقدر ارزش دارد. البته این قسمت شاید در مواردی مانند تحقیق آبنبات در رستوران خیلی کاربردی نباشد، اما اگر توانستید و در محصول شما کاربرد داشت از این گزینه استفاده کنید.

.

همین امروز فکر کنید که برای کسب و کار خودتان و مذاکره های پیش روی خودتان چگونه می توانید از این تکنیک متقاعدسازی استفاده کنید.

تکنیک عمل متقابل با روش های مختلفی مانند یک هدیه کوچک، مشاوره، زمان دادن به دیگران، احترام گذاشتن به دیگران، احترام گذاشتن به فرزندکوچک خانواده، ارائه یک محتوای مطلوب در سایت و محتوای مکتوب و … قابل اجراست.

در صورتی که مایل هستید اصول و تکنیک های بیشتری را بصورت کامل بدانید، پیشنهاد می کنم در دوره مجازی هنر متقاعدسازی درفروش و مذاکره شرکت کنید.