استفاده از استانداردها و معیارهای مشخص در مذاکره

ارسال شده در: اصول مذاکره | 0

 

گاهاً ممکن است در مذاکره، مخاطب روبرو در مقابل امتیازی که به شما میدهد امتیازی بخواهد که با قوانین و یا معیارهای استاندارد همخوانی ندارد و یا حتی ممکن است شما حدس بزنید که این خواسته مطابق استانداردها نیست. در این مواقع برروی این مواضع، یعنی معیارها و استانداردها پافشاری کنید.

جایگاه دیگری که موضوع نمود پیدا میکند، موفقیت درمذاکره است که میتوان با دانستن استانداردهای و معیارهای عینی، در مذاکره به دنبال نتایج مطلوب تری باشیم.

مذاکره اصولی

برای روشن تر شدن این مطلب مثالی را از کتاب راجرفیشر و ویلیام یوری، مرور میکنیم:

""  تصور کنید شما برای ساختن حانه خود قراردادی را با قیمت ثابت با پیمانکاری منعقد کرده اید که طبق آن باید پی ها از بتون باشد، ولی در قرارداد تصریح نشده است که پی ها تا چه میزان باید عمق داشته باشند.

پیمانکار به شما میگوید میزان این عمق را ۶۰ سانتی متر برآورد کرده و برای خانه شما کافی است اما شما براساس تحقیقاتی که کرده اید فکر می کنید که این عمق باید حدود ۱۵۰ سانتی متر باشد.

پیمانکار به شما میگوید: من با خواسته شما موافقت کرده ام که سقف را از تیرآهن استفاده کنم و حالا نوبت شماست که با نظر من موافقت کنید که پی ها کم عمق تر باشد.

معمولاً هیچ فردی این پیشنهاد را نمیپذیرد، لذا شما هم بجای توافق و کنار آمدن با پیمانکار می توانید بگویید: ببینید ممکن است که من اشتباه کرده باشم، ممکن است حدود ۶۰ سانت کافی باشد. آنچه من میخواهم این است که بدانم پی استاندارد چه میزان باید عمق داشته باشد و په عمقی باری ایمنی ساختمان من کافی است. آیا سازمان های دولتی استانداردی برای این کار در نظر گرفته اند؟ پی های سایر ساختمان های این منطقه چقدر است؟ شما پیشنهاد می کنید از کجا این اطلاعات را کسب کنیم؟""

 

پیشنهادی که همواره در مذاکره ها می شود این است که تا حد ممکن بجای تلاش برای متقاعد کردن مخاطب از طریق زور و فشار و یا زیر بار نرفتن خواسته های مخاطب از روش های دیگر، به سرغ استانداردهای و معیارهایی بروید که همه آنها را قبول دارند و حرفتان و خواسته خودتان را برمبنای معیارهای اصولی بیان کنید.

این مطلب را ازدست ندهید: اهیمت برنامه ریزی در مذاکره

پس لازم است پیش از هرمذاکره ای و زمانی که مشغول برنامه ریزی هستید، چک کنید که آیا استانداردها و معیارهای خاصی برای موضوع مذاکره شما وجود دارد؟ و این معیارها را از کجا میتوانید در اختیار بگیرید؟

با دانستن این موضوع و برنامه ریزی برای آن میتوانید مذاکرات مفیدتری داشته باشید.

شما هم نظر دهید...

ایمیل شما منتشر نخواهد شد.