استراتژی حداقل و حداکثر در مذاکره

پس از مشخص کردن بتنا (بهترین گزینه جایگزین مذاکره) بایستی ۴ سوال از خودتان بپرسید که به شما کمک می کند مذاکره بهتری داشته باشید. این سوالات مسیر شما برای پیشنهاد دهی درست را هموارد میکند.

زمانی که شما پیش از مذاکره بتنا خودتان را انتخاب کرده اید و آن را بررسی گرده اید می توانید از آن برای پیش برد مذاکره خودتان استفاده نمایید. همانطور که قبلاً هم گفته ام، بتنا می تواند ابزاری باشد برای قدرت داشتن در مذاکره.

در کتاب پیروزی مذاکره که برگرفته از مطالب دانشگاه هاروارد است، یک استراتژی با نام استراتژِ حداقلی و حداکثری مطرح می شود که آن را در کنار بتنا معرفی می کند.

اگر هنوز در خصوص بتنا و آلترناتیو در مذاکره، اطلاعات کاملی ندارید، این دومطلب را مطالعه نمایید. (مذاکره شما آلترناتیو دارد؟ / بتنا کلیک قدرت در مذاکره)

اما برویم سراغ توضیح استراتژی، این استراتژِی می گوید پیش از مذاکره و پس از اینکه بتنا خودتان را مشخص کردید، این چهار سوال را از خودتان بپرسید:

۱- حداقلی که شما آمادگی بپذیرش آن را دارید چقدر است؟

این حداقل می تواند به واسطه بتنای شما مشخص شود. بعنوان مثال زمانی که می دانم اگر در این مذاکره با مخاطب خودم، نتوانم معامله کنم، می توانم محصولم را به فرد دیگری و با قیمت ۵۰۰ هزارتومان بفروشم، پس حداقلی که می توانم قبول کنم، عدد ۵۰۰ هزارتومان است.

۲- حداکثری که می توانید درخواست کنید بدون اینکه شما را از اتاق بیرون بیاندازند چقدر است؟

بعنوان مثال یک مذاکره افزایش حقوق را در نظر داشته باشید، کارمند می داند که بیشترین حقوقی که شرکت های دیگر به او می دهند، نهایتا ۴ میلیون است و بیشترین حقوقی که در صنف او و همکاران او میگیرند، ۶ میلیون تومان است. او می تواند اینگونه سقف خواسته خودش را مشخص کند و هیچگاه نمی تواند حقوق ۱۵ میلیونی طلب کند، چرا که فوراً از اتاق مدیرش، بیرون انداخته میشود.

۳- حداکثری که می توانید چشم پوشی کنید چقدر است؟

یعنی همان خط قرمز شما. تصور کنید در شرکتی کار می کنید و بدنبال افزایش حقوق هستید، شرکت دیگری به شما پیشنهاد ۵ میلیون حقوق ماهانه را میدهد، اما شما حاضر هستید، یک میلیون کمتر بگیرید، یعنی ۴ میلیون، اما در همین شرکت فعلی بمانید.

۴- حداقلی که می توانید پیشنهاد بدهید که به شما نخندند چقدر است؟

این موضوع به این بر می گردد که شما چقدر در خصوص بتنای طرف مقابل اطلاعات دارید و باید بررسی کنید که بدترین پیشنهادی که می توانید به آنها بدهید چقدر است. یعنی باید متوجه بشوید حداکثری که مخاطب شما می تواند چشم پوشی کند، چقدر است.

فراموش نکنید ما بارها در خصوص آمادگی پیش از مذاکره و اهمیت آلترناتیو و بتننا صحبت کرده ایم و این را مطمئن باشید که بتنا می تواند به شما قدرت بدهد تا مذاکره بهتری داشته باشید.