اصول و فنون مذاکره

آیا تهدید در مذاکره، موثر است؟

 

یکی از موضوعاتی که معمولاً پرسیده می شود این است که آیا تهدید کردن در مذاکره و رفتارهای تهاجمی می تواند موثر باشد و کمک کند تا امتیاز بیشتری دریافت کنیم و یا مخاطب را به همکاری بیشتر وادار کنیم؟

شاید شما هم دیده باشید که برخی از افراد مطرح در این موضوع و استفاده از این رفتارها شناخته شده اند، مانند موارد زیر:

 دونالد ترامپ، که حتماً دیده اید، در زمان دست دادن، به یکباره مخاطب را به سمت خودش می کشد.

نیکیتا خروشچف، سال 1960 در سخنرانی خود در سازمان ملل کفش خود را روی میز کوبید.

مذاکره تهاجمی

♦ پیشنهاد میکنم این مطلب را مطالعه نمایید: مذاکره کننده با رفتار رقابتی.
 

شاید دیده باشید در مذاکره های عادی هم، یکی از طرفین مذاکره صدای خودش را بالا می برد و اقدام به تهدید مخاطبش می کند که اگر تا این تاریخ، اقدام نکنی، تمام مراوادات ما قطع خواهد شد.

حال سوال اینجاست که آیا این رفتار صحیح است و می شود در مذاکره ها از آن استفاده کرد یا خیر؟

طبق بررسی ها و آزمایش های انجام شده، زمانی که آزمایش شونده ها با سه مدل مذاکره کننده روبرو بودند (مذاکره کننده مهربان، تهدید کننده، معمولی) مشخص شد که کم اثر ترین نوع مذاکره، مذاکره با تهدید است و مخاطب معمولاً تمایلی به همکاری با فردی که او را تهدید می کند ندارد.

در آزمایشی دیگر، این تهدید به همراه یک لطیف و شوخی انجام شد و نتیجه این بود که افراد، مذاکره کننده ای که تهدید را همراه لطیف و مزاح استفاده می کند، بیشتر دوست دارند.

 

اما نتیجه گیری:

تهدید کردن و استفاده از رفتارهای تحریک آمیز، می تواند یک استراتژی در مذاکره شما باشد، لذا نمی توان گفت که این اقدام خوب است و نمی توان گفت که بد است.

آن چه می توان در مورد آن صحبت کرد این است که در اکثر مواقع تهدید خشک اثربخش نیست اما ممکن است در مواقعی نیاز باشد که شما مخاطب خودتان را به شدت مورد تهدید قرار دهید.

نکته دیگر این است که اگر می خواهید این استراتژی را مورد استفاده قرار دهید، چاشنی مزاح را هم به آن اضافه کنید تا بتوانید همراهی بیشتر مخاطب را در مذاکره داشته باشید. بعنوان مثال: "ببین دوست من، شرکت ما و شما شده مثل زن و شوهر، با این روند پیش بریم مجبور میشم برم یه زن دیگه هم بگیرمااا"

 

من مجتبی شیخ علی هستم، مشاور، مدرس و نویسنده در زمینه ارتباطات، مذاکره و مدیریت کسب وکار ..//.. زندگی و کسب کار ما سراسر ارتباط و مذاکره است و قرار است در این سایت اصول آن را باهم مرور کنیم ..//..

آخرین مطالب

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Close